Navigation Menu+

Müşterinizin Beynindeki Satın Alma Düğmesine Basınız

Tem 23, 2009 / Etkinlikler

Nöromarketing Eğitimi

 

18 Kasım Pazarlama İletişiminde Yeni Nesil Yaratıcılık

19 Kasım Mediacat Marketing Forum

 

Patrick Renvoise & Christophe Morin tarafından yazılan "Nöro Marketing" isimli kitabı keyifle okuyorum.

En beğendiğim bölümün ilk cümlesi:


İnsanları en iyi kulaklarınızla ikna edebilirsiniz – onları dinleyerek

                                                                                               (Dean Rusk /ABD Dışişleri Bakanı)

Bu kitapta doktorun hastasına ilaç yazmadan önce, hastayı dikkatlice dinleyerek, daha sonra belirtilere uygun ilaçları verdiğini önemle belirtiyor. Bu bağlamda satış elemanı, herşeyden önce karşısındaki kurum hakkında ön araştırma yapmalı ve ilk toplantıda karşısındakini dinlemelidir.

Kişisel düşüncem; Her toplantıda aynı sunumu açılıp, yapılmamalıdır. Bu bağlamda düzenli olarak, çevremdeki kurumlar hakkında araştırma yapıyor, birçok kişinin katıldığı toplantılarda, farklı kurumlarda çalışanlarla sohbet ediyorum. İyi bir satıcının, satış yapmayı planladığı her kurumda bilgi alabilecek bir tanıdığı veya onun için bilgi alabilecek bir arkadaşı olmalıdır. Kurum hakkında iyi bir ön çalışma yaptığınızda, üç toplantı eksik yapabilirsiniz.

Kitap derki; 

Satış konuşmalarında yapılan çok yaygın bir hata, satışa çok erken başlamaktır.

Teşhis yapmadan satış yapmaya çalışmak, gerçek hastalık bilinmeden yapılan tedaviye benzer.

Kişisel fikrim, ürününüz tek ve satacağınız ürün aynı bile olsa, her müşterinize onun bakış açısından anlatabilirseniz, satışınızın gerçekleşebileceğidir. Bunun için karşınızdaki kurumun en son yaptığı kampanyaları inceleyerek işe başlayabilirsiniz.

Uzun süren bir toplantıdan geldiğimde eski şirketimdekiler toplantının olumsuz geçtiğini düşünerek, bana üzüntü içinde bakarlardı. Oysaki, toplantı soru ve itirazlarla uzuyorsa; bu iyiye alametti. Aynı sabır ve keyifle anlatmam, satışı yapmam için yeterliydi.
Kiss

İtiraz bir ret değildir; yalnızca daha fazla bilgi alma isteğidir.

( Bo Bennett, Yazar)

Burdaki benim kişisel tavsiyem, sorunu iyice dinleyin ve konuyu kavradığınıza emin olduğunuzda, sorunu müşterinize anladığınız şekilde ifade edin ve teyit alın. İtirazı anladığınızda problemin yarısını çözdüğünüz için gülümseyin. Daha sonra bilmediğiniz bir konuysa, araştırıp, geri döneceğinizi belirtin.

Kitabı çok beğendim; çünkü iş hayatımda yaptığım birçok davranış biçimini onaylıyor. Daima girişken olmam ve toplantı öncesi çalışmam, çalıştığım önceki firmalarda iş arkadaşlarım tarafından (asla müdürlerim böyle düşünmüyordu) vakit kaybı olarak değerlendiriliyordu. Özellikle zıtlık ve heyecan yarattığım toplantılar şaşkınlıkla karşılanıyor; satışı gerçekleştirmem mucize olarak karşılanıyordu. Bizler, davranışlarımızın onaylanmasını severiz; işte benim davranışlarımı onaylayacak kişi; Christophe Morin, kendisiyle tanışmak için sabırsızlanıyorum.

Yazımı hayatıma uygulamayı başardığım bir sözle bitirmek istiyorum:

Dünyadaki hiçbir muhteşem şey, tutku olmadan oluşmamıştır.

Paylaş